Una idea común en las empresas es creer que las ventas dependen de la calidad de sus productos y servicios, y de las características que los componen para hacerlos realmente atractivos en el mercado. Otra creencia es que el éxito de las ventas está relacionado con la cantidad de vendedores en los equipos y la inversión en publicidad pagada. Todos estos son componentes que ayudan a generar una estrategia de ventas exitosa; pero a menudo los líderes empresariales pierden de vista el elemento más importante: la cultura.
En ocasiones podemos llegar a creer que la cultura se construye sola, y que se desarrolla contratando a personas afines a nosotros, sin darnos cuenta que la cultura corporativa debe construirse de manera deliberada y estructurada.
Este fue uno de los principales aprendizajes que adquirí de Jack Daly, el prestigioso empresario y apasionado atleta, autor del libro de negocios Hyper Sales Growth; Jack asegura que la cultura debe diseñarse, no darse por sentada.
Pero,
¿Qué tiene que ver la cultura empresarial con el éxito de nuestras ventas?
La cultura es el motor de vida de tu empresa, y hace una gran diferencia en la actitud de tus colaboradores, incluyendo a tus vendedores. Estoy seguro que quieres vendedores entusiasmados, ambiciosos, enérgicos, y con una mentalidad ganadora que les ayude a cerrar grandes negocios.
Para Jack Daly, la clave de una cultura ganadora es el desarrollo de sistemas y procesos que den claridad y motivación a tu equipo. Para lograrlo, Jack recomienda algunos sistemas que puedes implementar de manera práctica y efectiva:
5 sistemas recomendados para el desarrollo de sistemas y procesos
Sistema 1: Metas y sistemas de reporte
Siéntate con tus gerentes de ventas y desarrollen un plan a un año, donde establezcan las metas de ingresos, nuevos clientes y nuevas empresas que buscan integrar a la cartera actual.
Una vez que hayan esclarecido sus metas, construyan un sistema para evaluar el desempeño del equipo y reportar avances.
En Growth Institute establecimos un sistema simple en el que, a través de una hoja de cálculo, cada vendedor anota la cantidad de llamadas, correos y mensajes que intercambia con cada uno de sus prospectos; así hemos podido evaluar la relación entre las interacciones y las ventas.
Sistema 2: Plan de desarrollo de negocios
Mientras el enfoque del departamento de marketing es generar interés y atraer clientes potenciales, la función del desarrollo de negocios es identificar las alianzas estratégicas a través de diferentes sectores que puedan ayudarte a multiplicar el alcance de tu marca.
Para crear un plan de desarrollo de negocios debes hacer un estudio donde consideres industrias diferentes a la tuya a las que puedes acercarte; así como nuevas fuentes de negocios.
Otra estrategia que puede ayudarte es integrarte en comunidades de empresarios y emprendedores de diferentes sectores y países; así crecerás tu red de contactos, podrás posicionar tu marca y encontrarás nuevas oportunidades de negocios.
Sistema 3: Clientes de por vida
Una de las vías más efectivas para fortalecer tus ventas y aumentar tus ingresos es convertir a los clientes que te han comprado una vez, en clientes vitalicios que sigan renovando su contrato contigo.
Para ello, deberás calcular perfectamente el Lifetime Value o valor del tiempo de vida del cliente, que significa la cantidad de dinero que recibes de esa persona por la cantidad de tiempo que permanece contigo.
Una vez que conozcas este dato, podrás reunirte con tus vendedores para idear maneras de incrementar el valor; así como el tiempo de vida de tus clientes.
Sistema 4: Programa de referidos
Tus mejores clientes son evangelistas de tu marca, pues creen tanto en ti que están dispuestos a recomendarte con sus amigos y círculos cercanos.
Al construir un sistema de referidos asegúrate de tener un sistema en forma para otorgarles comisiones con base en el tráfico que generen a tu empresa o las ventas que se cierren a partir de la promoción que te ayuden a hacer.
Otra manera de hacer un programa atractivo es ir más allá de la compensación económica y ofrecerles a tus clientes exposición de su marca en tus canales, como patrocinadores o aliados estratégicos.
Sistema 5: Mentalidad emprendedora
El perfil de vendedor de cada empresa puede ser muy diferente dependiendo la industria, la cultura y el giro del negocio; sin embargo, hay una cualidad que Jack Daly considera un requisito central al momento de formar equipos de ventas: la mentalidad emprendedora.
Una de las características que definen esta mentalidad es el aprendizaje constante. Si tu equipo entiende la importancia de seguir aprendiendo, siempre buscarán estar actualizados en las tendencias de las mejores estrategias de ventas.
Implementa la metodología
Ahora que entiendes cómo construir una cultura ganadora que impulse el crecimiento de tu empresa, podrás darte cuenta que no tienes que crear estrategias desde ceros; lo único que necesitas es aprender de líderes exitosos como Jack Daly, que tienen gran experiencia y conocimiento, y han atravesado el mismo camino que tú recorres actualmente.
Te invito a implementar la metodología de Jack y transformar tu fuerza de ventas con la clase maestra Hyper Sales Growth.
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