El manejo de emociones en una negociación

La negociación y el manejo de emociones

El manejo de las emociones, es uno de los elementos de la negociación que más debe cuidarse en todos los entornos. Especialmente en el sector laboral. Aunque no lo parezca, nuestras decisiones y nuestras acciones guardan una estrecha relacione con nuestros sentimientos. Que, a menudo, suelen estar intrínsecamente relacionados con nuestro ego.

Por ejemplo, imaginemos que estamos en una entrevista de trabajo. El reclutador ha recabado los datos suficientes y ahora, nos hace la pregunta del millón: ¿cuánto deseas ganar? Puede que, para este punto, hayamos investigado un poco el sector, analizado los roles y en base a nuestras habilidades y competencias ‘nos fijamos un precio’.

Estamos convencidos de que hemos hecho una buena propuesta hasta que, contra todo pronóstico, nuestra oferta es rechazada. ¿Cómo lo tomamos? ¿Nos enojamos, reímos, entristecemos, o qué sentimos?

Es por ello que los elementos clave de la negociación, son sin duda el manejo de emociones. Saber cómo nos sentimos y reaccionamos ante ciertos estímulos, nos puede ayudar a mejorar nuestras expresiones y, en el mejor de los casos, mejorar nuestras negociaciones.

Entender los desencadenantes

Las negociaciones, son posiblemente los mayores detonantes del estrés. Situaciones que, a menudo, nos desatan psicológicamente, llevándonos a momentos del pasado cargados de emociones similares. Emociones que generalmente están impulsadas por nuestro ego, pero que guardan poca relación con el evento que vivimos en el presente.

Así que, ante futuras negociaciones, resulta fundamental hacernos un par de pregunta que nos ayude a profundizar en nuestras emociones. Saber cómo podríamos reaccionar ante varios escenarios y modificar nuestro comportamiento si fuera necesario. Aquí podemos usar la frase de ‘¿qué pasaría si…? y completarla con el contexto que estemos viviendo.

Es importante que mientras ejecutamos este ejercicio, no nos juzguemos demasiado duro. El objetivo es ejecutar la autoconciencia. Descubrirnos, conocernos y saber qué estímulos desarrollaremos ante determinado escenario.

Modificar nuestra respuesta emocionalmente

Una vez que identificamos nuestras respuestas a distintos escenarios, es momento de hacer un buen manejo de emociones. Especialmente si nos encontramos en una negociación. Este ejercicio, nos ayudará a responder de mejor manera, reduciendo considerablemente una futura situación de estrés.

Ante esto, es importante que nos planteemos un conjunto de preguntas adicionales. Mismas que nos ayudarán a encausar nuestras emociones en dado caso que, la negociación tome un rumbo distinto al que teníamos en mente. Por ejemplo, si llegáramos a sentirnos atrapados, cómo exponer nuestras ideas o que respuestas daremos ante un no.

Escuchar nuestros desencadenantes

Algo que indiscutiblemente nos define como personas es el hecho de ser impredecibles. Son muy pocas las ocasiones en las que conocemos cómo reaccionará la otra persona ante una situación, propuesta o evento. Razón por la que el manejo de emociones es de más, indispensable.

El tenerlo presente, nos ayudará a superar momentos o situaciones poco favorables, encontrando el mejor camino que nos lleve a una negociación efectiva. Ante un rotundo no, es importante no saltar a la defensiva. En su lugar, debemos abordar el tema con sutileza. Por ejemplo, solicitar un poco más de información del porqué de la objeción u obtener un poco de detalles sin que la persona se sienta incomoda o reaccione a la defensiva.

Entender e interpretar las objeciones

Finalmente, uno de los elementos de la negociación, es el investigar porqué nuestra solicitud fue rechazada o bien, no obtuvo la respuesta que esperábamos. Para ello, es importante que tomemos unos instantes en analizar la situación, respirar hondo, oxigenar nuestro cerebro y dejar que nuestro lado racional tome el control.

Una vez conseguido, es importante plantearnos si debemos seguir la negociación en ese momento o bien, debe retomarse en un futuro. Además de analizar nuestras palabras, nuestros escritos o bien, vuestro lenguaje no verbal para identificar si nuestra propuesta no fue clara o se transmitió de forma diferente.

La negociación, puede que sea una actividad de mucho estrés, incertidumbre y detonante de nuestras emociones e, inevitablemente de neutro ego. Por lo que antes de efectuarla, es importante que nos plantemos una serie de preguntas y escenarios que nos ayude a obtener una vista panorámica del prospecto y encontrar la mejor manera de negociar con éxito.

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