Enhorabuena, has comenzado una nueva negociación en tu vida. En esta ocasión la moneda de cambio es información que es de tu interés. Acompáñame hasta el final de la lectura y conviértete en un negociador de éxito.
Sin importar a que te dediques, la negociación se convierte en una llave maestra para conseguir lo que tú desees, o como comúnmente se dice, salirte con la tuya. Llámese un nuevo cliente, conseguir un nuevo proveedor, mejor precio o un aumento de sueldo. La contraparte tiene algo que a ti te interesa, aprende a usar esta herramienta vital con las siguientes claves:
Preparación
- Confía en ti: Si la persona aceptó hablar contigo o estás en esa reunión con más negociadores compitiendo, es porque existe una venta de oportunidad, estar preparado mentalmente sintiéndote capaz de lograrlo es fundamental.
- Autoconocimiento: Reconoce tu capacidad financiera, cualidades de tu producto o servicio y retos actuales de la industria. Esto sirve para mover las fichas de manera correcta en la presentación.
- Conoce tu contraparte: En una negociación gana el que más información de calidad tiene del otro. Esto te permite contemplar escenarios de necesidades y capacidades, posicionándose con argumentos más sólidos. Elementos como: su competencia, realidad financiera, su mercado, retos legales.
“La regla de oro es conocer qué le interesa, motiva o valora más la contraparte que tú puedas ofrecer. Investigar de manera consciente y estratégica te dará pasos de ventaja”.
Planeación
- Objetivo: Responde lo siguiente, ¿qué quiero de la otra parte? ¿Hasta qué punto estoy dispuesto a ceder? Ten en mente un precio o acuerdo óptimo, así como el punto máximo y mínimo que puede ser negociable.
- La baraja de ventajas: Aquí prepara de 3 a 5 ventajas competitivas sólidas de tu propuesta. Direcciona las ventajas competitivas a las necesidades del cliente y las objeciones serán menores.
- Kit de herramientas: Prepara documentos, presentaciones o herramientas gráficas que consideres necesarios para que la explicación sea lo más clara posible. Busca ser auténtico en tus recursos y en tu discurso.
Presentación
En esta etapa es importante que siempre mantengas una actitud positiva, buscando que el resultado sea favorable para ambos, pero siempre como un estratega, comunicándote de manera clara.
- Genera confianza y empatía: En esta etapa lo que buscamos es derribar las barreras que limitan la comunicación, nuestro deber es llevar la interacción a una zona cómoda donde el diálogo no se vea afectado por desconfianza de la contraparte o un desbalance de participaciones en la comunicación.
El resultado esperado es caer bien sin ser un bufón o un halagador excesivo.
- ADAA: Analiza, Detecta, Adapta, Arranca. Cada negociación puede tornarse distinta, por lo que lo que el discurso de presentación nunca debe ser estático, todo dependerá la situación que te estés enfrentando, ser flexible para adaptar la estrategia te otorga un mayor margen de maniobra.
- Conoce más a detalle sus intereses: Utiliza preguntas para obtener información necesaria y complementar tu discurso. El mantener una actitud relajada, con un canal de comunicación abierto y observador del entorno que rodea la negociación fluirá de mejor forma.
Un buen negociador escucha y estudia a su contraparte en todo momento.
- Las cartas en la mesa: Utiliza tus ventajas más contundentes de manera racionada y evita aquellas que no sean contundentes, esto reducirá posibles objeciones.
- Las condiciones: Una vez ambos conocen qué es lo que busca el uno del otro, la negociación comenzará un punto de inflexión, aquí tu contraparte te ha mostrado una ruta de cómo podrían colaborar, tu labor es mantenerte siempre enfocado en el objetivo.
Aquí se establecerá el ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? y ¿Dónde? de la negociación.
Es importante aclarar que las negociaciones no siempre van a terminar en una sola reunión, en ocasiones las propuestas tendrán que escalar. Evita salir de las reuniones sin una minuta de acuerdos aceptada por ambas partes.
Seguimiento
- Nuevos aliados: Conserva el contacto con la persona y asegúrate que los términos se cumplieron como lo previsto. En la medida de lo posible comparte información que pueda ayudar en su trabajo o actividades personales, esto sin caer en ser como la tía que envía piolines todos los días.
- Crece como negociador: Evalúa lo sucedido y transcríbelo a un documento donde te asegures de incluir cuáles fueron las estrategias que utilizaste, las objeciones, puntos en común, reacciones de la otra persona y qué nuevos aprendizajes obtuviste con esta negociación.
Para finalizar, a medida que tú incrementes tus habilidades comunicativas, conocimientos en inteligencia emocional y persuasión, tu tasa de éxito siempre será progresiva. Dedica tiempo para aprender nuevas estrategias, recuerda aprovecha cualquier momento para negociar, todo es negociable.
“No tienes que ser grande para comenzar, pero tienes que comenzar para ser grande.” –Zig Ziglar.
¡Nos leemos pronto!
