A lo largo del tiempo hemos observado como diferentes esquemas, estrategias e incluso “trucos” de venta, son empleados para persuadir a los clientes a que elijan un determinado producto o servicio, algunas incluso rayando los límites de la ley o incluso sobrepasando ese límite invisible del que todos sabemos, pero del que nadie habla.
Alguien en quien confiar
Pero… ¿Qué pasaría si nos vieran como su asesor, su ayuda, alguien en quien pueden confiar y no un simple vendedor?
Al final del día todos somos consumidores de algún tipo de servicio y producto. Nuestra vida diaria se ve envuelta con el contacto e interacción de al menos 247 marcas desde que nos despertamos hasta que vamos a la cama, y las cuales nos ofrecen diversas soluciones para los obstáculos del día a día.
Aquí es donde las marcas se deben preguntar: ¿Qué estoy haciendo para poder ser una de sus “TOM”? O simplemente, ¿me consume porque le gusto o porque soy la única solución que ha experimentado?, ¿hago de su vida algo más simple y mejor?
Estas simples preguntas pueden ser mucho más complejos de lo que imaginamos, pero nos abren el camino hacia la premisa principal que es “Inbound Sales”.
Cuando un consumidor busca una marca
Pongamos como ejemplo a Julio, que acaba de adquirir un cachorrito. Él quiere que su mascota tenga la mejor alimentación posible, pero no tiene la experiencia ni el conocimiento para elegir una de las varias marcas que actualmente hay en el mercado, por lo que se dirige a buscar una solución a donde hoy en día más del 50% de consumidores recurren al tener una duda, también conocido como Internet.
Ya dentro, descubre que cierta marca tiene un blog para ayudar a dueños primerizos en el cuidado de su mascota, recomendándole y ofreciendo rutinas de ejercicio, entrenamiento e incluso algunos juegos para que pueda poner en práctica. Julio las pone en práctica y descubre que su vida y la de su mascota mejoran gracias a las recomendaciones de esta marca.
Ahora nos preguntamos, ¿con qué marca se irá Julio? La respuesta es obvia; Julio elegirá la marca que estuvo con él y lo fue acompañando paso a paso en el desarrollo y los primeros días de él como dueño de una nueva mascota. Pero lo interesante de todo es: ¿En qué momento se le ofreció a comprar ese alimento para perros?… ¡NUNCA!
Inbound Sales
Inbound Sales es acerca de TODO LO CONTRARIO de la forma de vender que tienen actualmente muchas de las grandes marcas. Estas van desde anuncios invasivos en nuestro feed al navegar por Internet, hasta la interrupción de un video para mostrarnos un producto al cual “no nos importa y podría ser que incluso no somos su mercado”. Todos estos con la premisa de vender algo que NO necesitamos o del cual posiblemente sí queremos, pero con el tiempo y forma del anuncio sólo terminarán logrando que nos cansemos de ellos.
Todo esto aunado a la evolución del comprador en la que ya es una persona mucha más crítica e informada, es un punto crucial a la hora de hablar de Inbound Sales. Los consumidores buscan soluciones a los problemas que los aquejan y gracias a esto buscan una experiencia más personalizada para resolver los mismos. Esto hace que el “buyer’s journey” o “el viaje del comprador” sea mucho más interesante, pero a la vez mucho más complejo que se compone de tres etapas:
Descubrimiento
Podemos hablar de que los compradores ya son conscientes de los problemas o retos que tienen por delante, pero gracias a ellos, tienen la oportunidad de abrirse a nuevas marcas que les ofrezcan esto, pero con un diferenciador.
Consideración
El mercado ofrece varias opciones para solucionar ese reto, problema o necesidad así que en este momento el comprador evalúa sus alternativas y la que ofrezca “un extra” será la que llegará a etapa de decisión.
Decisión
Finalmente deciden si te quieren o no. Así de simple.
Y aquí les pregunto: ¿Podemos ofrecer ese “extra” que agregue valor a nuestros compradores? ¿Podemos darles algo más de lo que TODOS ofrecen pero que MUY POCOS verdaderamente dan?
Estos tres sencillos pasos forman lo que se conoce como el “buyer’s journey” o “el viaje del comprador” y aunado al ejemplo anterior, nos dan una perspectiva de lo diferente que es el acercamiento desde una perspectiva de Inbound Sales.
Sin duda, es una forma muy diferente de acercarnos al mercado y a los compradores que son de nuestro interés, que se complementa con una estrategia mucho más personalizada según sea el caso, pero que también está fuera de lo convencional y que nos obliga a “desaprender lo que hemos aprendido”.
Acompañemos, eduquemos y brindemos ese apoyo a todo aquel que busca una solución a su problema, necesidad o sea lo que sea que lo haya puesto ante nuestra puerta. Estoy seguro de que, al hacerlo, transformarán la industria y a sus “aliados” para bien.
¡Espero platicar más a fondo contigo de esto!
