Validación de Modelos de Negocios

La idea de iniciar un negocio es, en la mayoría de los casos, una verdadera montaña rusa de emociones. Tiene una carga positiva que te emociona, motiva y hace pensar que todo es posible. Normalmente cuando pasas por ese punto, la frase de “comerse al mundo” puede quedarse corta.

Sin embargo, el proceso del emprendurismo tiene otra cara que no siempre es tan agradable. A lo largo del tiempo he escuchado que le dicen de formas muy variadas, pero a mí me gusta resumirla en una sola palabra: miedo. Nos aterra que el negocio no funcione y que por consiguiente quebremos, debamos encarar el fracaso, desaprovechemos oportunidades que, puede, no se vuelvan a presentar o, simplemente, muera esa idea a la que tanta fe le tenemos.

Bueno, estoy aquí para decirte que no tienes nada de que avergonzarte, la inmensa mayoría de los emprendedores que conozco pasaron por ese punto y, por experiencia propia, te puedo decir que hay una forma de mitigar ese miedo casi por completo, validando tu modelo de negocios.

En primer lugar, ¿Qué demonios es un modelo de negocios?

Desde mi muy personal punto de vista, el modelo de negocios es el plan que representa la forma en cómo una empresa va a hacer dinero. Ojo, esto no quiere decir que solamente es un estado de resultados o una proyección de ventas. Es un mapeo completo de la empresa en la que debe de quedar claro cuáles serán tus fuentes de ingresos, con qué costos debes de lidiar, cuál es tu propuesta de valor, entre muchos otros. Quédate con esta idea en la cabeza, el modelo de negocios es la forma en cómo vamos a hacer dinero.

Ok, ya entendimos la importancia que tiene el modelo de negocios para cualquier empresa, pero ahora nos enfocamos en la pregunta que nos atañe a este texto, ¿Cómo puedo validar mi modelo de negocios? Antes que nada, necesitas tener una herramienta, escoge la que quieras. En mi caso particular, mi favorita es el Canvas. Pienso que esta herramienta plasma de forma sencilla la complejidad de la operación completa de una empresa.

¿Dudas de su efectividad? Sólo la parte inferior del modelo cubre los puntos principales de tus tres estados contables básicos: Balance General, Estado de Resultados y Estado de Flujo de Efectivo. Si conoces a profundidad la forma en como se compone y actúan tus flujos de ingresos y la manera en cómo se estructuran tus costos, te aseguro que jamás verás a tu equipo de finanzas molesto, y por lo tanto, disminuiremos tus posibilidades de volverte adicto al clonazepam. 

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Ahora que capté tu atención, es mi deber decirte que el punto fundamental es tu propuesta de valor que, en términos muy sencillos, se define como la razón por la cual un consumidor te preferirá a ti por encima de tus competidores.

Una sólida propuesta de valor debe cumplir con las siguientes características:

  • No puede ser fácilmente imitable: Recuerda, tu ventaja debe de ser única, piensa en la innovación del iPhone (sí, sé que Android es 1,000 veces mejor a nivel técnico, pero afrontémoslo, en cuanto a negocios no hay dos como Apple).
  • Debe ser valiosa para tu target, no para ti: Aquí es donde mucha gente se me pierde. No es lo mismo que tú o tus seres cercanos quieran comprar un producto o servicio a que tu audiencia quiera hacerlo. ¿Cómo puedes testear esto? Genera tu MVP y sal al mercado a ver qué te dice. Equivócate mucho, rápido y barato, al final tu propuesta de valor estará totalmente pulida.

Una vez que tiene bien definida tu propuesta de valor, es hora de centrarnos en el lado derecho del modelo, el mercado. Esta sección habla sobre cómo se comportará la marca en el mundo real.

Aquí, para validar que tu modelo de negocios sea correcto, requieres de lo siguiente:

  • Tus canales de distribución deben estar coordinado con el estilo de vida que tiene tu usuario: Si tu usuario es un nativo digital, tus canales de distribución deben estar acordes a esa gran verdad. Mientras más fácil se las pongas, mucho mejor.
  • Tu segmentación de mercado debe de estar fundamentada en un buyer persona: Los tiempos en los cuales bastaba con realizar segmentaciones demográficas quedaron muy atrás. Sí o sí necesitas hacer el ejercicio de crear personajes ficticios en los que plantees las principales características de tu target para crear estrategias efectivas.
  • Necesitas poder, con sólo ver la parte izquierda de tu Canvas, definir el mix de medio a utilizar en tus estrategias de comunicación: Si eres capaz de hacer esto, quiere decir que llegaste a lo profundo en cuanto conocimiento del mercado. Estás listo para arrancar cualquier tipo de campaña.
Definir el modelo de negocio

Posteriormente está el lado izquierdo de tu Canvas. En él serás capaz de entender cómo se comporta tu operación y conocer qué requieres para la empresa pueda trabajar con normalidad. Aquí es bueno que determines lo siguiente:

  • Priorizar en tu flujo de efectivo el tener la liquidez suficiente para satisfacer a tus recursos y actividades claves sin descuidar las obligaciones con socios clave: Básicamente aquí enlistarás tus prioridades en cuanto a egresos de efectivo. Si bajas correctamente está sección, jamás te verás limitado por flujo a nivel operacional. Mi recomendación, siempre ten un “colchoncito” de tres meses para cubrir estos cargos.
  • Identifica a tus socios clave y realiza estrategias de fidelización con ellos: Una de mis frases favoritas de Richard Branson es que los clientes no son lo más importante, lo empleados lo son. En mi mente siempre cambio la palabra “empleados” por “socios estratégicos”. Por ejemplo, si yo sé que, en mi agencia de marketing, mis partners de Hubspot son pieza clave para que pueda lograr alcanzar mi éxito operativo y de mercado, buscaré crear estrategias que me permitan mantener una larga y bella relación con ellos.
  • Conoce tus limitantes para alcanzar la escalabilidad: La escalabilidad es una de las cosas más importantes que mido al momento de analizar un modelo de negocios. Es una característica que representa la posibilidad de atender a una mayor porción del mercado sin tener que aumentar costos fijos. No quiero decirte que sólo los negocios escalables hacen sentido, pero, si tu negocio no lo es, entonces debes buscar en el mismo Canvas qué puede subsanar esa limitante.

De forma muy sencilla, estas son las formas básicas en las que puedes analizar un modelo de negocios utilizando la herramienta del Canvas Business Model. Ahora, el resto depende de ti, comienza a analizar tu negocio y determina en qué puntos debes de trabajar para tener una empresa sólida y efectiva.

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Senior marketer con experiencia manejando pautas mensuales de $4M MXN. CEO de Aliat Agency, agencias especializada en estrategias de Inbound y Growth Marketing. Profesional especializado en estrategias de performance.