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La dominación cerebral de las ofertas

Se vienen las mejores épocas y no sólo por la belleza que tiene la navidad y el invierno, también porque ¡es la temporada de las ofertas!

En México le dimos la bienvenida con el Buen Fin que dio inicio el 9 de noviembre, pero que debido a la situación económica será extendido hasta el 20 de noviembre, sin embargo, este es sólo el comienzo de los tiempos de oferta invernales.

Felicidad, dicha, deseo, estas son sólo algunas de las reacciones que sentimos cuando caemos presa de las ofertas. Pero, ¿qué pasa realmente en nuestro cerebro cuando vemos las adictivas rebajas?

El amor a primera vista si existe

Tal vez pensabas que eras un consumidor consiente que sólo adquiere lo que necesita.

Varios expertos del marketing desechan que exista realmente un comprador lógico. Supongamos que necesitas un nuevo par de zapatos, la realidad es que, aunque creas que los compras por necesidad, al final vas a sucumbir a comprar los que te causen un impacto emocional, súmale que este producto tenga una oferta, terminaras por caer a sus pies.

Con base al neuromarketing, los especialistas mencionan que el 80% de nuestras compras se basan en impulsos emocionales, esto también es aplicado a las “gangas”, aquellas que al final terminan botadas en un rincón pero que cuando las viste no pudiste resistir a comprar sólo porque tenía un buen precio.

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A nivel cerebral lo que ocurrió es que el primitivo sistema de recompensa hizo su aparición; este está dividido en zonas racionales y emocionales.

La parte racional es la corteza prefrontal y la emocional el núcleo accumbens, cuando este par se fusiona, hace que tomemos decisiones racionales respecto a un producto, primero actuando a favor de comparar y comprar lo más barato y por otra parte el núcleo de accumbens, es el que recibe la publicidad, y reacciona antes las palabras “descuento” “oferta” “irrepetible”.

Comprar o no comprar

Esa es la cuestión, de acuerdo con el neurólogo, Pedro Bermejo, frases como “ganga” “oportunidad de oro”, “últimos días”, se convierten en el detonador para que nuestro cerebro se decida a comprar.

Todo comienza con nuestro sistema de recompensa, el cual anticipa la satisfacción que sentiremos al tener el producto, por otra parte, se activa el sistema de aversión y perdida, recordándonos el riesgo económico que corremos.

Al activar este par de reacciones, el cerebro se protege manteniendo el equilibrio, pero liberando a su vez el neurotransmisor de dopamina, el encargado de provocar placer, quien a su vez llama a la amígdala, la ínsula, corteza prefrontal, las cortezas cinguladas anterior y posterior, el núcleo accumbens y el área tegmental ventral, todo con la finalidad de decidir o no aprovechar la oferta.

No pasa nada

Tantas partes de nuestro cerebro se ven involucradas, pero cuando vemos las palabras mágicas de “descuento”, “oferta” y sinónimos, el sistema de riesgo y aversión se ve relajado y nos manda un mensaje de que todo está bien, y que claro, debemos de aprovechar y hacer la compra.

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Además, el riesgo de perder una buena oportunidad activa la amígdala y la ínsula, lo que nos provoca un sentimiento negativo de miedo. Para evitarlo la corteza pre-frontal se activa en señal de que todo está bien y que estamos haciendo lo correcto.

De hecho, son los jóvenes menores de 30 años, los que tienen mayor tendencia a participar en las ofertas porque aún no se termina de desarrollar la corteza pre-frontal.

Sigue a la manada

Todos hemos visto avalanchas de gente o filas interminables durante el periodo de ofertas. Este suceso es llamado “efecto manada” con el cual tendemos a imitar los congéneres, así como muchas especies animales, los humanos no somos la excepción.

Este efecto es el que provoca que nuestro cerebro piense que comprar determinado producto con descuento es una acción correcta, ya que nuestros iguales también lo están haciendo.

Un ejemplo clásico, es el cómo funciona la bolsa y las tendencias que existen en ella, esto no es más que el efecto de seguir a la manada, el cual hace que se apague la amígdala que nos dice que hay un riesgo, empujándonos hacia la compra de tan ansiado objeto.

Devuelta a la realidad

Derivado de las reacciones cerebrales, finalmente todo se ve reflejado en efectos psicológicos muy parecidos a cuando estamos enamorados.

Pasando por varias etapas:

1. Excitación

Nos sentimos felices y abrumados de ver que se abre un mundo de posibilidades para adquirir lo que más deseamos y hasta lo que no sabíamos que queríamos.

2. Estrés

Una vez que vemos la oferta de ensueño, se viene la expectativa de recompensa y el miedo de que puede que el producto se acabe si no lo compras ahora o que la oferta caduque y te quedes sin tu artículo.

3. Ansiedad

Tu parte emocional entra en conflicto con la racional, sin embargo, como hemos visto, al final la dopamina y el sistema de recompensa tiene mayor posibilidad de calmarnos y estimular la compra.

4. Estimulación y satisfacción

¡Ya tenemos nuestras compras! Ya tenemos lo que tanto deseamos ¿y ahora?

5. Negación

Tal vez fuiste presa de una compra compulsiva y entonces entras en el periodo de pensar que lo que hiciste ¿fue lo correcto?

6. Sentimientos de culpa

Ya compraste el producto, pero entonces te das cuenta que la calidad no es la mejor, que no viste que tenía algún defecto o que simplemente ya tienes menos dinero en tu bolsillo. Tras la compra el placer se ha disminuido.

Es cuando la parte del cerebro encargada de la racionalidad vuelve y claro nos hace sentir como mensos, que han gastado innecesariamente.

Ventas nocturnas, rebajas de fin de año, descuentos de fin de temporada y más, es lo que nos falta en este camino recta al 2021. Pero tú tranquilo, para no caer presa de las ofertas, te recomendamos hacer un presupuesto, piensa en lo que realmente necesitas y no te preocupes por darte un gustito, a esta vida vinimos a ser felices.

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Frida Dominique Pérez Miramontes
Licenciada en Administración de Negocios de la Comunicación y Entretenimiento, publirrelacionista, fotógrafa amateur, seriéfila de corazón, fanática de la cultura mexicana, los dinosaurios y petlover.
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